Thông thường khách hàng nói “Tôi muốn suy nghĩ thêm”, điều đó có nghĩa là “tạm biệt”. Bạn biết từ chính trải nghiệm của bạn rằng khách hàng sẽ không suy nghĩ lại, họ sẽ không ngồi đó nghiên cứu đống brochures và danh sách giá của bạn với một cái máy tính và một cây viết chì cằm trên tay. Thông thường là họ sẽ gạt bỏ thông tin của bạn khỏi suy nghĩ và tiếp tục công việc của mình.
01. Khách Hàng Luôn Sẵn Sàng Mua
Mặt khác, gần như 50% những người mà bạn nói chuyện với họ thì họ đều có thể mua hàng ở bất kỳ thời điểm nào, họ chỉ cần một ít lực đẩy và một vài sự giúp sức. Bởi vì một quyết định mua hàng có thể sẽ gây tổn thương cho họ.
Họ căng thẳng và không dễ chịu và ngại phạm sai lầm. Họ luôn gần kề câu nói “đồng ý” hơn bạn tưởng tượng rất nhiều nhưng họ cần chuyên gia bán hàng xuất sắc hướng dẫn. Trong khi đó, nếu bạn chấp nhận câu nói “để tôi suy nghĩ thêm” ở ngay lúc ban đầu và bỏ đi, bạn sẽ chẳng bao giờ có cơ hội để gặp lại họ và bán hàng cho họ lần nữa.
02. Đồng Ý Và Chuẩn Bị Chốt Sale
Đây là cách bạn nên áp dụng: Khi một khách hàng nói “Tôi muốn suy nghĩ thêm” bạn lập tức chấp nhận điều này một cách cởi mở.
Bạn mỉm cười đồng ý và bắt đầu thu xếp chiếc cặp của bạn lại và để tài liệu của bạn ra xa. Ngay khi bạn làm điều này, bạn nên nhẹ nhàng đồng cảm với khách hàng: “Đó thật sự là một ý tưởng hay. Đây là một quyết định quan trọng và anh đừng nên vội vàng thúc ép nó.”
Những từ này sẽ làm cho tâm trí khách hàng cảm thấy thư giãn. Anh ấy xem bạn như một người chuyên nghiệp. Anh ấy chắc chắn sẽ không còn cảm giác phản kháng ngay khi bạn dừng trình bày về sản phẩm của mình và cố gắng bán hàng.
03. Hỏi Một Cách Tò Mò
Sau đó bạn lại hỏi tiếp tục, với một giọng nói tò mò: “Vâng, có lẽ ông có những lý do chính đáng để suy nghĩ lại. Tôi có thể hỏi nó là gì được không? Có phải là vấn đề về tiền không?”.
Hãy hoàn toàn im lặng, nhìn khuôn mặt của họ, mỉm cười một cách lịch thiệp, hít thật sâu và thở một cách nhẹ nhàng. Đây là thời khắc quan trọng.
04. Đợi Chờ Một Cách Kiên Nhẫn
Bạn chẳng có gì để mất cả. Nếu bạn bỏ đi, bạn sẽ đánh mất khách hàng tiềm năng này mãi mãi. Điều tệ nhất mà khách hàng có thể nói đó là họ không có lý do đặc biệt nào cả mà chỉ là vẫn muốn suy nghĩ lại mà thôi.
Tuy nhiên, trong nhiều trường hợp khách hàng sẽ trả lời bằng cách nói một trong những từ sau: “Phải, tôi đang lo ngại về giá”, hoặc “Không, nó không phải là vấn đề về tiền.”
05. Thăm Dò Câu Trả Lời
Nếu họ nói rằng “Phải, đó là tiền”, bạn ngay lập tức đi đến một loạt câu hỏi được thiết kế sẵn để đương đầu với những lời từ chối về chi phí hay giá cả. Bạn hỏi những việc như “Ý anh thật sự là gì ạ? Tại sao anh lại nói vậy? Tại sao anh lại cảm thấy như thế? Chúng ta đã đi xa đến đâu rồi nhỉ? Có phải giá là điều anh quan tâm nhất không, hay còn có thứ gì khác nữa?”.
Nếu họ nói rằng “không, đó không phải là vì tiền”, bạn trả lời bằng cách đặt câu hỏi “Tôi có thể biết đó là gì được không?”.
06. Duy Trì Sự Im Lặng
Một lần nữa, bạn lại hoàn toàn im lặng trong khi chờ đợi câu trả lời của khách hàng. Trong nhiều trường hợp, họ sẽ nghĩ về nó trong khoảng vài giây, thậm chí vài phút hay lâu hơn, và sau đó họ sẽ cho bạn biết lời từ chối cuối cùng, điều thực sự trong tâm trí và lý do thật sự tại sao họ lại lưỡng lự về việc mua hàng.
Nếu giờ đây bạn có thể làm hài lòng khách hàng của mình với điều kiện cuối cùng này, bạn có thể đi đến chốt đơn hàng. Bạn có thể nói: “Thưa anh/chị, nếu chúng tôi có thể làm được điều này…?” hay “Tôi nghĩ có một câu trả lời hoàn hảo cho câu hỏi đó”. Đây là một cách thức vô cùng tuyệt vời để bạn xử lý từ chối và tiến tới chốt đơn hàng mà không cần mất quá nhiều thời gian và công sức.
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết này!
The OlymWorld Academy
