Bán hàng không đúng trình tự sẽ giết chết người bán. Có thể bạn làm tất cả mọi thứ đều đúng, nhưng nếu bạn làm sai thứ tự, giống như áp dụng công thức toán học, bạn sẽ không đạt được kết quả mong muốn.
Có bảy bước trong quá trình bán hàng. Những bước này cần được thực hiện trong một trình tự hợp lý, giống như quay một số điện thoại, hoặc bạn sẽ không bán được hàng. Đặt câu hỏi, sử dụng các kỹ năng lắng nghe một cách hiệu quả và trả lời bất kỳ sự phản hồi nào của khách hàng có thể có và bạn sẽ sớm đạt được đơn hàng mà mình mong muốn.
01. Khảo Sát
Đây là quá trình tìm kiếm khách hàng tiềm năng, người có thể sẽ mua và trả tiền cho dịch vụ của bạn ở một thời điểm thích hợp.
Chìa khóa để khảo sát tuyệt vời nhất là suy xét một cách chính xác những gì sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn có thể làm để cải thiện cuộc sống hay công việc của khách hàng của bạn, sau đó tìm trong thị trường những người muốn và cần có lợi ích hoặc kết quả mong muốn đó.
Khi bạn gặp gỡ với khách hàng tiềm năng, thay vì nói chuyện, hãy hỏi một loạt các câu hỏi để xác định trước liệu người này có phải là một “khách hàng tiềm năng” hay không, trước khi bạn đầu tư thời gian và công sức của mình vào họ.
02. Xây Dựng Niềm Tin
Khách hàng tiềm năng ngày nay đang bị choáng ngợp với quá nhiều việc phải làm trong khi họ có quá ít thời gian. Và với các lần trải nghiệm về các cuộc bán hàng không mấy tốt đẹp trong quá khứ, họ cân nhắc, hoài nghi và thường không tin tưởng vào người bán hàng và những nỗ lực bán hàng của họ.
Cách tốt nhất để xây dựng niềm tin và mối quan hệ với khách hàng là đặt ra câu hỏi tập trung vào khách hàng và sau đó sử dụng kỹ năng lắng nghe hiệu quả của bạn trong suốt cuộc trò chuyện. Nhiều nhân viên bán hàng thường nói về chính bản thân họ hầu như trong mọi cuộc bán hàng và không thực sự lắng nghe khách hàng trong mỗi cuộc nói chuyện với họ.
Nếu bạn đề cập về sản phẩm, dịch vụ hoặc giá cả của bạn trước khi thiết lập một mức độ đủ cao về sự tin tưởng và uy tín với khách hàng tiềm năng, bạn sẽ giết chết cuộc bán hàng. Khách hàng tiềm năng sẽ điều chỉnh lại thái độ của họ và họ sẽ mất tất cả sự thích thú và tò mò trong khi trò chuyện với bạn. Đây là lý do tại sao bạn phải kiên nhẫn ngay từ lúc ban đầu và đặt câu hỏi, lắng nghe kỹ các câu trả lời, như một cách để xây dựng lòng tin.
03. Đặt Các Câu Hỏi
Dựa trên các cuộc phỏng vấn với hàng chục ngàn khách hàng tiềm năng của Brian Tracy, đây là bước ngoặt quan trọng trong quá trình bán hàng. Chỉ khi bạn đặt câu hỏi, sắp xếp một cách cẩn thận, xác định chính xác rằng người này có nhu cầu chính đáng cho sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn cung cấp, cuộc bán hàng có thể tiến hành.
Phần quan trọng nhất là, bạn càng đặt các câu hỏi để hiểu một cách đầy đủ về nhu cầu của khách hàng, khách hàng sẽ càng thư giãn hơn, tin tưởng bạn hơn, và đặt niềm tin vào bạn. Khách hàng càng tin tưởng và đặt niềm tin vào bạn, họ sẽ càng tin rằng sản phẩm hoặc dịch vụ mà bạn đang cung cấp là sự phù hợp dành cho họ.
Các chìa khóa để lắng nghe hiệu quả rất đơn giản:
Đầu tiên: Đặt câu hỏi và tập trung vào việc giúp đỡ khách hàng của bạn.
Thứ hai: Sử dụng lắng nghe hiệu quả khi nói chuyện với khách hàng, không được gián đoạn hay ngắt lời họ.
Thứ ba: Tạm dừng trước khi trả lời cho khách hàng thấy bạn đang xem xét một cách cẩn thận các lời nói hoặc câu trả lời của họ.
Và cuối cùng – Thứ tư: Đặt câu hỏi để làm rõ nghĩa. Hãy hỏi “Ý anh/chị thật sự là gì?” trước khi đưa ra câu trả lời của bạn. Chăm chú lắng nghe câu trả lời.
Hãy nhớ rằng, bằng cách lắng nghe một cách hiệu quả bạn đang xây dựng lòng tin nơi khách hàng. Bạn càng lắng nghe những câu trả lời cho những câu hỏi bạn đã hỏi khách hàng, bạn càng tiến tới khả năng bán được hàng.
04. Trình Bày
Khả năng giới thiệu sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn một cách hợp lý và có trật tự là “trò chơi chính” trong bán hàng, điều quyết định việc chốt đơn hàng. Bạn hoàn toàn không có cơ hội thứ hai.
Một khi đã rõ ràng về những gì khách hàng tiềm năng mong muốn, các nhu cầu của họ và họ có thể được hưởng lợi từ sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn, công việc của bạn là cho khách hàng tiềm năng thấy được sản phẩm hay dịch vụ của bạn là giải pháp hợp lý cho vấn đề hay nhu cầu của họ.
05. Trả Lời Các Câu Từ Chối
Không có cuộc bán hàng nào mà không có sự từ chối. Sự từ chối là minh chứng cho sự quan tâm của khách hàng. Bạn nên viết ra tất cả những lý do mà khách hàng tiềm năng có thể đưa ra để từ chối lời đề nghị của bạn, và sau đó phát triển các câu trả lời hợp lý cho những phản đối đó. Khi khách hàng đưa ra các lời từ chối, bạn tạm dừng, đặt câu hỏi để làm rõ, và sau đó trả lời những phản đối của khách hàng theo cách mà khách hàng cảm thấy hoàn toàn hài lòng.
06. Chốt Sale
Kết thúc bán hàng là một bước đi đòi hỏi sự hợp lý trong quy trình bán hàng chuyên nghiệp. Trước tiên, bạn phải đảm bảo rằng khách hàng không còn bất kỳ câu hỏi hoặc lời phản đối nào và sau đó mời khách hàng đưa ra quyết định mua hàng. Điều này cần phải đơn giản, dễ hiểu và không có bất kỳ căng thẳng nào.
Có nhiều cách để chốt sales thực tế và chuyên nghiệp cho các sản phẩm và dịch vụ khác nhau. Một trong những việc bạn cần làm là tìm hiểu làm thế nào để kết thúc cuộc bán hàng một cách nhẹ nhàng và chuyên nghiệp để chuyển sang hoàn thành các thủ tục giấy tờ và cung cấp sản phẩm, dịch vụ của mình.
07. Bán Lại Và Nhận Được Lời Giới Thiệu
Bước cuối cùng trong quá trình bán hàng là chăm sóc thật tốt khách hàng của bạn để họ mua lại lần nữa và một lần nữa, và nói với bạn bè của mình về sản phẩm hoặc dịch vụ của bạn.
Chìa khóa để nhận được giới thiệu là “hãy đáng để được giới thiệu”. Trả lời nhanh chóng nhu cầu hoặc các vấn đề của khách hàng. Hãy tự tin đề nghị khách hàng của bạn giới thiệu bạn đến những người mà họ quen biết. Theo dõi và phản hồi lại cho các khách hàng với những gì đã xảy ra khi bạn liên lạc với những người mà họ đã giới thiệu.
Tin tốt là mỗi nhân viên bán hàng trong top 10% ngày hôm nay đều bắt đầu từ 10% ở dưới đáy. Tất cả các kỹ năng bán hàng đều có thể học được. Bạn có thể học bất kỳ kỹ năng bán hàng nào bạn cần phải học để đạt được bất kỳ mục tiêu bán hàng mà bạn đã thiết lập cho chính mình. Không có giới hạn nào ngoại trừ những giới hạn bạn đặt cho chính mình.
Khả năng bán hàng nhiều hơn, tốt hơn, nhanh hơn và hiệu quả hơn so với trước đây là chìa khóa không chỉ thành công trong vai trò là người bán hàng, mà còn là sự thành công đối với công ty của bạn.
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết này!
The OlymWorld Academy
