Giá cả là một yếu tố then chốt và có thể là yếu tố quyết định mua hàng của khách hàng. Nhưng với vị thế là người bán hàng, bạn không thể điều đó xảy ra. Nếu không bị mất thế, bị khách hàng dẫn dắt và muốn trở thành người “nắm cán” cuộc chơi về giá, bạn cần nằm lòng hai điểm cốt tử sau đây trước khi đưa ra lời đề nghị mua hàng.
Tất cả mọi người đều có vấn đề với giá cả. Bản thân khách hàng dù thích và mong muốn sản phẩm/dịch vụ, nhưng họ luôn muốn được rẻ hơn, được hời hơn dù họ dư sức trả hơn thế nữa. Họ tiết kiệm một vài đồng thôi nhưng bên trong cảm thấy như lời được cả trăm đồng. Khách hàng thích lấy giá ra làm điều kiện ép buộc, điều hướng và gây áp lực với chúng ta bất cứ khi nào.
Và sau đây là hai ý tưởng nổi bật giúp bạn làm chủ trong cuộc chơi mang tên giá cả.
01. 100% Khách Hàng Không Chấp Nhận Mức Giá Công Bố Đầu Tiên
Không ai có thể trả được mức giá đầu tiên người bán hàng đưa ra. Dù mức giá là bao nhiêu thì khách hàng vẫn luôn cảm thấy nó quá cao so với kỳ vọng của họ. Nguyên nhân chủ yếu là do khách hàng không có khái niệm về mức giá hợp lý của sản phẩm hoặc họ chưa đủ tiền để mua sản phẩm đó.
Khả năng tài chính của mọi người đều có hạn. Khi bạn đưa ra một mức giá, khoản tiền đó sẽ gợi ra nhiều loại hàng hóa có thể mua với chừng ấy tiền. Đây được gọi là nguyên tắc lựa chọn theo phương pháp loại trừ. Tất cả mọi lựa chọn đều ám chỉ việc loại trừ một thứ khác. Với tất cả mọi thứ bạn mua, luôn có một thứ bạn không thể mua.
Mọi người thường rất coi trọng quyền tự do lựa chọn. Khi mua một sản phẩm nào đó, bạn phải từ bỏ một số lựa chọn khác. Lựa chọn của bạn bị hạn chế vì bạn đã giảm bớt số tiền đang có. Đây là lý do tại sao khi giá được đưa ra, bất kể là bao nhiêu, mọi người vẫn tự động nói: “Tôi không đủ tiền để mua.”
Lần đầu tiên bạn nói về giá của sản phẩm, khách hàng rất ngạc nhiên. Vì vậy, bạn cần dành thời gian để miêu tả giá trị của sản phẩm hay dịch vụ bạn cung cấp trước khi đề cập đến giá.
02. Đánh Vào Giá Trị Sản Phẩm
Sẵn lòng trả tiền hoàn toàn và khả năng chi trả là hai việc hoàn toàn tách biệt. Không ai sẵn lòng trả bất cứ mức giá nào bạn đưa ra. Không ai muốn phải chi tiền và điều đó hạn chế lựa chọn của chính họ.
Nhưng khả năng chi trả của khách hàng lại là chuyện hoàn toàn khác. Mọi người có thể mua một sản phẩm hay sử dụng dịch vụ nếu thấy cần thiết. Mục tiêu của bạn là gia tăng thái độ sẵn lòng trả tiền bằng cách kích thích ham muốn mua hàng. Nhấn mạnh và lặp lại nhiều lần lợi ích khách hàng có được khi mua sản phẩm hoặc sử dụng dịch vụ sẽ giúp bạn đạt được mục tiêu này.
Thuyết phục khách hàng rằng “giá trị” của sản phẩm lớn hơn nhiều so với chi phí. Họ phải hoàn toàn bị thuyết phục rằng lợi ích họ nhận được lớn hơn rất nhiều so với mức giá bạn đưa ra.
Cố gắng trì hoãn việc thương lượng giá cả bất cứ khi nào có thể. Hãy tập trung nói về lợi ích. Như vậy, khi đề cập đến giá, khách hàng sẽ cảm thấy mức giá bạn đưa ra có vẻ không quá cao.
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết này!
The OlymWorld Academy
