Bởi vì sự thay đổi diễn ra một cách liên tục, mọi thứ sẽ nhanh chóng trở nên lỗi thời và nền kinh tế ngày càng không chắc chắn nên rủi ro trong việc mua hàng hóa và dịch vụ đã trở nên phổ biến hơn trước đây.
Có bốn nhân tố rủi ro chính tạo dựng nên phần trăm rủi ro trong tâm trí của khách hàng mà bạn cần nắm rõ để trở nên hiệu quả hơn trong việc bán hàng.
01. Kích Thước Của Cuộc Bán Hàng
Nhân tố đầu tiên tạo nên rủi ro đó chính là kích cỡ của cuộc bán hàng. Nếu tổng thể cuộc giao dịch càng lớn, số tiền càng nhiều, rủi ro càng lớn.
Nếu một người đang mua một gói sản phẩm của những người cứu hộ, rủi ro của sự thỏa mãn hay không thỏa mãn là ngang bằng nhau. Nhưng nếu một người đang mua một hệ thống máy tính cho công ty của họ, yếu tố rủi ro được phóng to lên bởi hàng trăm nghìn lần tương ứng với độ lớn của gói hàng mà họ mua và họ muốn chắc chắn rằng bạn có thể cung cấp cho họ “sự đảm bảo cho khách hàng.”
Bất cứ khi nào bạn bán một sản phẩm với một mức giá cao, bạn phải nhận ra rằng rủi ro sẽ đi vào tâm trí của khách hàng ngay lập tức.
02. Số Lượng Người Tác Động
Nhân tố thứ hai trong bốn yếu tố đóng góp vào phần trăm rủi ro là số lượng người sẽ tác động vào quyết định mua hàng. Gần như mỗi một quyết định mua hàng mang tính phức tạp đều liên quan đến rất nhiều người.
Có những người muốn sử dụng sản phẩm và dịch vụ. Hay có người phải trả tiền cho sản phẩm và dịch vụ. Có người phụ thuộc vào những kết quả kỳ vọng từ sản phẩm và dịch vụ. Và nếu một người phụ thuộc hoàn toàn vào ý kiến của người khác, nhân tố này tự bản thân nó có thể làm cho anh ấy hay cô ấy hủy bỏ một quyết định mua hàng.
03. Độ Dài Chu Kỳ Sống Của Sản Phẩm
Các sản phẩm và dịch vụ một khi đã được thành lập thì có nghĩa là nó sẽ tồn tại trong nhiều năm và thông thường sẽ tạo ra cảm giác rủi ro. Khách hàng sẽ hoảng sợ và suy nghĩ: “Điều gì sẽ xảy ra nếu nó không hoạt động tốt và mình hoàn toàn không dùng nó được?”.
04. Không Thân Thiện
Cuối cùng, một trong những nguyên nhân chính là cảm giác không thân thiện với bạn, công ty bạn và những sản phẩm, dịch vụ mà bạn cung cấp. Một người mua hàng lần đầu tiên, người mà chưa từng mua sản phẩm và dịch vụ trước đó, hay người không mua hàng của bạn, thường lo lắng và yêu cầu nhiều về sự sở hữu sản phẩm, hay được dùng thử dịch vụ để chắc chắn là họ không mua nhầm hàng.
Bất kể điều gì mới hay khác biệt đều làm cho khách hàng tầm trung cảm thấy căng thẳng và không dễ chịu. Đây là lý do tại sao những sản phẩm và dịch vụ mới, hay một mối quan hệ kinh doanh mới với công ty của bạn, phải được trình bày theo hướng phù hợp với những gì khách hàng đang làm.
Cảm ơn bạn đã đọc bài viết này!
The OlymWorld Academy
