Ảnh Hưởng Quyết Định Mua Hàng

Để đạt được các thành công to lớn, bạn cần sự hỗ trợ của nhiều người. Các doanh nghiệp thành công hay những người bán hàng và các doanh nhân thành đạt trong xã hội của chúng ta là những người đã học được cách “bán hàng” không chỉ ở những ý tưởng của họ mà cả những ý tưởng của người khác để tăng khả năng mua từ họ. Khả năng có được sự hỗ trợ từ những người kinh doanh thành đạt và từ các mối quan hệ của bạn sẽ tác động đến giới hạn thành công của bạn trong mọi việc bạn làm.

Thực tế mọi người đều đang bán hàng. Mọi người đều bán cái gì đó cho ai đó ở dưới những điều kiện nào đó. Từ thời gian bạn còn thơ ấu và bạn đã bắt đầu bán cho cha mẹ bạn những điều như thay tả lót cho bạn, hay cho bạn uống nước hoặc ru bạn ngủ, bạn đều đang bán hàng. Khả năng mua hàng của bạn khi còn là đứa bé chính là những nụ cười và sự đáng yêu, những giọt nước mắt cũng như những tiếng la hét làm ồn người khác của bạn. Và thực sự hầu hết các sự kiện của cuộc đời bạn, bạn cũng đều đang bán một thứ gì đó cho người nào đó.

01. Bán Hàng Là Gì?

Một định nghĩa hợp lý về bán hàng có thể giúp chúng ta hiểu rõ hơn: Bán hàng là khả năng thuyết phục người khác hợp tác với bạn để đạt được những mục tiêu của bạn. Bạn chỉ có hai sự lựa chọn. Bạn có thể khiến cho những người quan trọng muốn hợp tác với bạn hay đơn giản là bạn sẽ phải chủ động hợp tác với họ. Bạn có thể là một người gây ảnh hưởng hay bạn có thể là một người bị ảnh hưởng. Bạn có thể giỏi ở khía cạnh ảnh hưởng và thuyết phục người khác trong kinh doanh hoặc có thể chưa giỏi ở lĩnh vực này. Nhưng trong bất kỳ trường hợp nào, bạn đều đang bán hàng.

May mắn thay, những quy tắc cơ bản của bán hàng đều đã được khám phá hàng ngàn năm trước. Một thị trường giao dịch, từ những thời sơ khai nhất, đã được định nghĩa là nơi cả hai bên đều cảm thấy họ đạt được cái gì đó bằng cách giao dịch với người khác. Nếu không, dù thị trường tự do và mở cửa, cả hai bên đều sẽ không tham gia vào cuộc giao dịch.

Khi bạn xâm nhập vào thị trường để bán sản phẩm hay dịch vụ của bạn, trong thời đại ngày nay, bạn phải chắc chắn rằng sản phẩm hay dịch vụ của bạn mang lại nhiều giá trị hoặc sự thích thú hơn so với số tiền mà khách hàng phải bỏ ra để có được nó. Sản phẩm hay dịch vụ của bạn cũng phải đưa ra được một lợi ích hay giá trị lớn hơn so với các lựa chon thay thế mà khách hàng có thể có được với số tiền đó.

Có hai thời điểm quan trọng trong cuộc đời bạn và khả năng bán hàng của bạn cho người khác sẽ quyết định sự thành công hay thất bại cuối cùng. Đầu tiên là nơi bạn làm việc – tại một công ty. Thứ hai là lúc bạn bắt đầu khởi nghiệp và trở thành một doanh nhân.

Mục đích của kinh doanh là gì? Nhiều người có thể nói rằng đó là tạo ra lợi nhuận. Tuy nhiên, lợi nhuận chỉ là kết quả của hoạt động kinh doanh hiệu quả. Mục đích thật sự của một doanh nghiệp là tạo ra và giữ được khách hàng. Vì thế, bất cứ khi nào bạn có một ý tưởng để xây dựng doanh nghiệp và giữ được công việc kinh doanh ổn định, hay để hoạt động hiệu quả hơn, nghĩa là bạn đang có những sản phẩm để bắt đầu công việc bán hàng của mình.

02. Người Bán Hàng Giỏi Trả Lời Đúng Câu Hỏi

Câu hỏi số một trong bán hàng, được hỏi bởi mọi khách hàng là: “Tôi được lợi ích gì?”. Chúng ta thường nói rằng mỗi khách hàng đều có trong tư tưởng của họ tần số “radio” yêu thích “WII-FM’ – ‘What’s In It For Me?”.

Người ta mua hàng vì các lý do của họ, không phải những lý do của bạn. Luật kim cương của Tony Alessandra nói rằng: “Hãy đối xử với người khác theo cách mà họ muốn được đối xử”, không phải cách mà bạn muốn được đối xử. Trong bán hàng, điều đơn giản này có nghĩa là bạn phải bán những thứ họ muốn và cần, trước khi bạn bắt đầu nói về những gì bạn muốn và cần bán.

Thất bại trong việc hiểu điều đơn giản này là lý do tại sao hầu hết người bán hàng không đạt được những mục tiêu như kỳ vọng hay thất bại trong lĩnh vực bán hàng. Họ cũng không thật sự hiểu về những gì họ đang bán và họ quên dành những khoảng thời gian cần thiết để tìm ra những nhu cầu của khách hàng để họ mua hàng.

Hai động lực chính để mọi người hành động luôn luôn là khát khao đạt được điều gì đó hay nỗi sợ mất mát. Mọi người mua sản phẩm, dịch vụ hay một ý tưởng dựa trên sự thúc đẩy là họ sẽ tốt lên bằng cách nghe theo lời khuyên của bạn hơn là họ hoàn toàn không làm gì. Người ta cũng sợ rằng họ sẽ có thể tệ hơn hoặc mất mát nhiều hơn nữa so với giá cá của những gì bạn đang bán ở thời điểm hiện tại.

Trong mỗi trường hợp, bạn đang bán một cơ hội để đạt được, né tránh hay giữ lại một cái gì đó, nếu bạn đang bán một khoản đầu tư hay một ý tưởng, bạn đang bán cho các khách hàng của mình sự hy vọng rằng anh ấy hay cô ấy sẽ tốt lên và thậm chí được tự do về tài chính trong tương lai. Nếu ban đang bán bảo hiểm nhân thọ thì bạn phải làm họ cảm thấy nỗi sợ của gia đình hay doanh nghiệp của họ sẽ mất đi một điều gì đó hay trong cuộc đời họ có thể lúc nào đó xảy ra một vài tai nạn ngoài ý muốn. Trong cả hai trường hợp, bạn đều khơi dậy khát khao đạt được điều gì đó hay nỗi sợ mất mát.

03. Tác Động Đúng Người Và Tăng Khả Năng Mua Hàng

 

Điều quan trọng và cốt lõi của việc thành công trong bán hàng, điều mà Brian Tracy đã nghiên cứu và thực hành hơn 30 năm qua, là khách hàng muốn biết ý tưởng của bạn sẽ làm được gì cho họ hơn việc bạn trình bày sản phẩm của bạn là gì. Những người bán hàng có kinh nghiệm, trong bất kỳ ngành nghề và lĩnh vực nào, họ đều nói về những lợi ích mà sản phẩm hay dịch vụ của họ mang lại cho khách hàng để cải thiện hoàn cảnh hiện tại của họ.

Những người bán hàng thiếu kinh nghiệm lại nói về những hình dạng và đặc tính của sản phẩm hay dịch vụ của họ như thể đó là những điều mà khách hàng sẽ mua.

Cảm ơn bạn đã đọc bài viết này!

The OlymWorld Academy